التسويق هو واحد من الأعمدة الرئيسية التي تعتمد على الشركات في تحقيق الأرباح ، أن تكون مسوق أو رائد أعمال فيجب عليك أن تعرف كيف تكتب خطة تسويقية احترافية.
الخطة التسويقية لها أهمية كبيرة لكل من:
- المديرين التنفيذين في شركة أو مؤسسة ربحية.
- أعضاء فريق التسويق في أي شركة.
- رواد الأعمال المبتدئين الذين يرغبون في التسويق لمشروعاتهم.
هل لديك واحد من هؤلاء أو لديك نفس اهتماماتك؟
في الدقائق التي تأتي ستتعرف علي:
- كيف تكتب الملخص التنفيذي للخطة التسويقية.
- كيف تصيغ أهدافك التسويقية بشكل دقيق.
- كيف تقوم بعمل تحليل شامل لمنافسيك.
- كيف تحدد شخصيات عملائك (مشتر شخصية)
هذا بالإضافة إلى بعض المعلومات الهامة التي يجب أن تعرفها.
قبل أن تبدأ في معرفة كيف تكتب خطة تسويقية يجب أن تعرف ما هي الخطة التسويقية وأهميتها ، ويفترض أنك تعرف هذه المعلومات.
وإن لم تكن تعرفها، فأنصحك بأن تقرأ مقال: ما هي الخطة التسويقية وأهميتها ، ستجد في ذلك المقال كل المعلومات التي تحتاج إليها ، أما الآن فدعني أخبرك كيف تكتب خطة تسويقية احترافية بشكل مبسط ؟.
1- اكتب الملخص التنفيذي للبزنس الخاص بك
ملخص تنفيذي للخطة التسويقية الخاصة ،
- وضع الشركة في السوق في الوقت الحالي.
- ملخص سريع عن أهداف الشركة العامة.
- أهم الأهداف التسويقية التي تسعى الشركة لتحقيقها
- الأشخاص على نجاح الشركة (قصص نجاح – تعليق من العملاء – تقييم الشركة من قبل أحد الجهات المتخصصة)
ومع كل هذا عليك أن تتذكره.
مثال عملي على الملخص التنفيذي
دعنا نضرب مثال على عمل سياحي (لنطلق عليها الفراشة) ، وهي تعمل في توفير برامج سياحية
شركة الفراشة تسعى إلى توفير تجربة سياحية فريدة لكل سائح عربي، وذلك عن طريق خطط سياحية متنوعة تشمل الانتقالات والإقامة في أكثر من 70 مدينة حول العالم.
خلال الـ 12 شهر الماضية تمكنت شركة الفراشة من التوسع في 5 مدن جديدة، مما جعل الشركة تصل إلى المرتبة السابعة من حيث أكثر الشركات تنظيماً للرحلات السياحية الخارجية في شمال أفريقيا.
وبسبب توفير خدمة عملاء مميزة حصلت شركة الفراشة على متوسط تقييم (4.6) من مستخدمي موقع (Company Ranking) العالمي لتقييم شركات السياحة.
تهدف الشركة خلال الـ 12 شهر القادمة إلى:
- تحقيق عائدات أكثر من العام الماضي بمقدار 12%.
- التوسع في 4 مدن جديدة حول العالم.
هكذا تكتب ملخص تنفيذي عملي وواضح وبسيط يفهمه أي شخص سواء داخل الشركة أو خارجها، وهكذا تكون على أول الطريق الصحيح لكتابة خطة تسويقية ناجحة.
2- اكتب الأهداف والمقاييس التي ستعتمد عليها بدقة
لكي تعرف كيف تكتب خطة تسويقية احترافية يجب أن تعرف وبدقة الأهداف التي تريد تحقيقها خلال الفترة الزمنية الخاصة بالخطة نفسها.
في الخطوة السابقة نحن قمنا بتحديد مجرد أهداف تسويقية عامة، لكن نحن الآن داخل الخطة التسويقية نفسها، ولهذا يجب أن تكون هذه الأهداف مفصلة ومحددة أكثر.
كما يجب أن تكون المقاييس التي بُناءاً عليها سيتم تقييم مدى النجاح في تحقيق هذه الأهداف واضحة، وإن لم تكن واضحة بمجرد النظر يجب ذكرها في الخطة التسويقية بالنص.
مثال عملي لأهداف الخطة التسويقية
دعنا نكمل على نفس المثال السابق الخاص بشركة الفراشة للخدمات السياحية، والتي ربما تكون أهدافها التسويقية كالتالي.
1- زيادة عدد زيارات الموقع الشهرية إلى 3000 زيارة من محركات البحث عن طريق:
- تحسين مجهودات السيو .
- كتابة مقالات جديدة في الموقع بمعدل 5 مقالات كل شهر.
2- زيادة نسبة التحويلات على الحجوزات في الموقع لكي تصل إلى 2.5%، وذلك عن طريق تعديل تصميم صفحة الهبوط الخاصة بالحجز وتحسين عملية الاستهداف.
هكذا يتم وضع الأهداف التسويقية بدقة وبالتفصيل، والتي تُفصل الأهداف التسويقية العامة للشركة نفسها (زيادة نسبة العائدات بمقدار 12%).
عندما تكتب الأهداف في الخطة التسويقية عليك أن تضع في اعتبارك التالي:
- يجب أن تكون الأهداف منطقية ومبنية على بيانات الشركة الحالية.
- أنت لا تحتاج لتفصيل كل شيء في الخطة، فمثلاً “مجهودات السيو” لم يتم تفصيلها، تذكر أن الخطة التسويقية يجب أن تكون صغيرة ومُركزة، وهذه المجهودات معروفة لكل المسوقين.
- يجب أن يتم مشاركة هذه الأهداف بشكل مسبق مع الأقسام المختصة للتأكيد على قابلية تنفيذها، ووضع الإحتياجات الإضافية لتنفيذها إن لزم الأمر.
- الأهداف هي واحدة من أهم أجزاء الخطة التسويقية التي تهتم بها كل أقسام الشركة تقريباً، وذلك لأنها تؤثر عليهم بشكل مباشر، لهذا يجب أن تكون واضحة و محددة.
الآن قد انهيت جزء هام جداً من كتابة الخطة التسويقية، والذي سيرسم بدوره باقي الخطة نفسها، وسيحدد الأدوار المختلفة لباقي الأقسام المختصة.
3- قم بكتابة سمات شخصية عملائك بدقة
هذه الخطوة من كتابة الخطة التسويقية هامة للغاية للعديد من الأسباب، وعلى الرغم من ذلك يتجاهلها بعض المسوقين أو المديرين التنفيذيين.
تعود أهمية تحديد شخصية العملاء (Buyer Persona) إلى:
- تحديد أهم قطاعات الجمهور التي تركز عليها الشركة (طلاب جامعيين – سيدات عاملات أكبر من 30 عاماً).
- تحديد المشكلات والآلام التي تعاني منها هذه الشخصيات.
- تحديد نوعية المحتوى الذي يجب صناعته لكي يخاطب هذا الجمهور.
- تحديد أهم القنوات التسويقية التي يعتمد عليها هذا الجمهور حتى يركز قسم التسويق عليها.
ضع في اعتبارك أن الخطة التسويقية الناجحة يجب أن تعمل على جلب العملاء المثاليين إلى الشركة، وليس مجرد أي شخص قد يكون مهتم ويضغط على رابط مقال أو على إعلان على السوشيال ميديا.
لكي ترسم شخصيات عملائك المثاليين يجب أن تجمع البيانات التالية عن كل شخصية:
- الاسم (اسم افتراضي لكل شخصية).
- السن
- الجنس
- الموقع الجغرافي
- الوظيفة
- متوسط الراتب الشهري أو السنوي
- الحالة الاجتماعية
- العادات الشخصية (الرياضة – القراءة – العاب الفيديو).
- منصات التواصل الاجتماعي التي تفضلها.
- الأماكن التي ربما تتردد عليها باستمرار (الجيم – المكتبات).
- الاهتمامات العامة (انقاص الوزن – السفر – البيئة – حقوق الإنسان).
- الأهداف الشخصية (زيادة المرتب – الترقي في الوظيفة – إنجاب الأطفال).
فكلما كانت هذه المعلومات دقيقة عن الشخصية التي ترسمها كلما كان هذا أفضل، هذه المعلومات مفيدة للغاية لقسم التسويق خصوصاً للمختصين بالإعلانات لأنها تساعدهم على الاستهداف بشكل دقيق.
كيفية الحصول على هذه المعلومات
هناك العديد من الأساليب التي تتبعها مختلف الشركات والمؤسسات في الحصول على البيانات اللازمة لمعرفة شخصية العملاء مثل:
- عمل استطلاعات رأي لعملاء الشركة الحاليين.
- الكلمات المفتاحية التي يعتمد عليها العملاء في البحث عن خدمات الشركة.
- الاستعانة بشركات البحث و المعلومات.
- التواصل المباشر مع العملاء.
- البحث في جروبات الفيسبوك والمنتديات التي يستخدمها العملاء.
- البحث في بعض الملفات الشخصية (Profiles) الخاصة بالمعجبين بصفحات الشركة على وسائل التواصل المختلفة.
وهناك العديد من الطرق الأخرى التي ربما تعتمد عليها لترسم شخصية عملائك، كما توجد العديد من الأدوات التي ربما تساعدك في عملية البحث نفسها.
تذكر أنه يمكنك صناعة أكثر من شخصية لعملائك، بل وأكثر من قطاع مختلف لهؤلاء العملاء، هذا بناءاً على طبيعة نشاط الشركة الخاص بك وسوق العمل.
و لمساعدتك على إتقان هذه الخطوة الهامة في كتابة الخطة التسويقية سيتم إن شاء الله قريباً طرح دليل كامل بالصور عن كيفية عمل شخصية عملائك خطوة بخطوة.
لهذا تابعنا باستمرار حتى تكون أول من يطلع عليه فور نشره.
4- قم بعمل تحليل شامل للمنافسين في السوق
لا يمكن أن نتحدث عن كيف تكتب خطة تسويقية بدون أن نذكر القيام بعمل تحليل شامل للمنافسين، وللأسف الكثير من المسوقين لا يقومون بهذه الخطوة بالطريقة الصحيحة.
عندما تقوم بتنفيذ هذه الخطوة بشكل دقيق ستتمكن من:
- معرفة منافسيك الحقيقيين في السوق.
- معرفة ما الذي يفعلونه بالتحديد لاكتساب عملاء جدد.
- تحديد الطريقة المثالية ليكون لك مكاناً بينهم في السوق، والتفوق عليهم في المستقبل.
هناك العديد من المعلومات التي يجب أن تجمعها عن منافسيك مثل:
- عمر الشركة في السوق.
- حجم رأس مال الشركة (لا يُشترط أن يكون الرقم دقيقاً).
- حجم مبيعات الشركة في العام الماضي.
- الفريق التسويقي الذي تعتمد عليه (هل تعتمد الشركة على خدمات تسويقية خارجية؟)
- ما هي الاستراتيجيات التسويقية التي يعتمدون عليها (التسويق بالمحتوى – التسويق عن طريق مواقع التواصل – التسويق عبر الهاتف).
- الاستراتيجية الخاصة بهم في خدمة العملاء (الايميل – الشات – الهاتف).
عند القيام بتحليل الاستراتيجيات التسويقية المختلفة لأي منافس يجب دراسة كل الجوانب الخاصة بهذه الاستراتيجية بالأرقام والإحصائيات ووضع بعض الأمثلة إن أمكن.
لنفترض مثلاً أننا نقوم بتحليل الاستراتيجية التسويقية المتعلقة بالمدونة الخاصة بأحد المنافسين، حينها سنقوم بتحليل العناصر التالية:
- حجم الترافيك الذي تحصل عليه المدونة.
- الكلمات المفتاحية التي تستهدفها المدونة.
- عدد صفحات الهبوط المختلفة في الموقع.
- نوعية الـ CTA الذي يتم التركيز عليه في المدونة.
- المواضيع التي تتناولها المدونة.
- نقاط القوة في المدونة بشكل عام.
- نقاط الضعف التي يمكن استغلالها مثل (نوعية المقالات التي لا يتم طرحها في المدونة – عدم الاعتماد على التسويق عبر الايميل).
تحليل المنافسين قد يكون عملية مرهقة بعض الشيء في بعض المجالات نظراً لوجود العديد من القنوات التسويقية التي يمكن استغلالها، ولكنها خطوة ضرورية ولا يمكن الاستغناء عنها.
دراسة وتحليل المنافسين ليست مهمة فقط في مراقبة المنافسين، أو البحث عن بعض الاستراتيجيات التي يمكن لشركتك الاستفادة منها.
ولكنها مهمة أيضاً لمراقبة حركة السوق بشكل عام، لمعرفة الترندات المختلفة التي يمكن استغلالها، وأيضاً لتحديد نقاط الضعف التي ربما تعتمد عليها لتطوير منتجاتك وخدماتك الخاصة.
اقرأ أيضاً: الدليل الشامل لتحسين محركات البحث ( سيو )
5- قم بكتابة الاستراتيجيات التسويقية التي ستعتمد عليها
الاستراتيجيات التسويقية هي الخطوات العملية التي ستتبعها لكي تحقق أهدافك من الخطة التسويقية، ولو قرأت مقال “ما هي الخطة التسويقية؟” الذي أشرته له سابقاً ستعرف الفرق بينهما بالتفصيل.
الاستراتيجية التسويقية تعتمد على كل الخطوات السابقة، وأيضاً تعتمد على الإمكانيات المتوفرة لديك، فكلما زادت هذه الإمكانيات كلما تنوعت الاستراتيجيات التسويقية التي يمكنك الاعتماد عليها مثل:
- التسويق عبر المحتوى.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- التسويق عبر الفيديو.
- التسويق عن طريق العلاقات العامة.
- التسويق عبر المؤثرين.
كل استراتيجية تسويقية يجب أن تحتوي على:
- الأفكار العامة للاستراتيجية.
- المعلومات الكاملة لتنفيذ كل استراتيجية (مثلاً عدد المقالات التي سيتم نشرها – نوعية المقالات – كيفية توزيع المقالات).
- الخطة الزمنية لتنفيذ كل استراتيجية.
- الأشخاص المسؤولين عن تنفيذ كل استراتيجية.
تحديد الاستراتيجية التسويقية هي واحدة من أهم خطوات كتابة خطة تسويقية احترافية، ولهذا السبب سنقوم إن شاء الله بإعداد دليل كامل حول صناعة استراتيجية تسويقية خطوة خطوة بالأمثلة والصور.
6- قم بتحديد الميزانية التسويقية
الميزانية التسويقية هي العامل الأهم لتنفيذ الخطة التسويقية، فعلى الرغم أن شركتك في بعض الأحيان قد تعتمد على قنوات تسويقية مجانية (مثل التسويق عبر محركات البحث) إلا أن هذه القنوات قد لا تكون مجانية بالكامل.
فعندما تسوق عن طريق القنوات المجانية ربما تحتاج إلى:
- الحصول على مؤثرات بصرية احترافية أو صناعتها بنفسك.
- الحصول على بعض المعلومات التي قد تحتاج إلى أدوات وخدمات مدفوعة لكي تحصل عليها (مثل أدوات السيو).
- الاعتماد على فري لانسر لتنفيذ بعض المهام المختلفة (مثل تصميم لوجو احترافي).
هذا بخلاف القنوات التسويقية المدفوعة (إعلانات السوشيال ميديا – رعاية بعض الأحداث الهامة – التسويق عبر المؤثرين) وغيرها.
تحديد الميزانية التسويقية يعتمد على:
- ميزانية الشركة الكلية.
- الميزانية التشغيلية التي ستحتاج إليها الشركة لتنفيذ الخطة التسويقية الجديدة (شراء بعض المعدات – زيادة طاقم الموظفين).
- رغبة الشركة في التطوير والنمو.
إن لم يكن لديك أي خطة للتسويق في الولايات المتحدة.
7- قم بالقضاء الأدوار الرئيسية لفرق العمل المختلفة
هذه الخطوة ربما لا تكون ضرورية لبعضها البعض.
تحديد الأدوار التي تقوم بها على جودة الأهداف ،
هل يجب أن يحدث هذا؟
8- قم بعمل تصميم جيد للخطة التسويقية
الخطة التسويقية كما أشرنا يجب أن تكون بسيطة ، وفي الوقت نفسه
كما هو الحال في بعض الأحيان يتم مشاركتها في الخطة نفسها.
أفضل طريقة لتصميم الخطة التسويقية.
أن تكون من تصميم خطة تسويقية ناجحة أنصحك بقراءة الأدلة التالية:
ما تحتاجه هو أن تكون مصممًا حتى الآن!
لأنك ستجد بها قوالب جاهزة لكل ما تريد:
- قوالب جاهزة لخطط تسويقية كاملة.
- قوالب جاهزة لشخصيات عملائك.
- قوالب جاهزة لعرض الاستراتيجيات التسويقية المختلفة.
هل أنتِ الآن كيف تتعلمون؟
أتمنى لك التوفيق ، ولا تنسى
“” “” “” “” “” “
محمد نور
محمد نور ، مهندس ومطور ويب
